Zakendoen in China: wat je moet weten over de Chinese zakencultuur
Bij zakendoen in China draait het minder om strikte regels dan om respect, hiërarchie en relaties. Geef visitekaartjes met twee handen, spreek mensen aan met achternaam en titel, laat de gastheer het diner leiden, luister goed naar een "we bekijken het nog", en investeer in de relatie vóór de deal. In dit artikel lees je het waarom achter elke gewoonte.
Door Zoey (Ziqiao Zang), docent Chinees sinds 2011
Ik geef les aan veel professionals die al een beetje Chinees spreken, of die gewoon willen begrijpen wat er aan tafel gebeurt. Hun vragen gaan zelden over grammatica. Ze vragen: waarom gaf niemand antwoord op mijn vraag in de vergadering? Waarom bestelt mijn gastheer steeds meer eten? Was die “misschien” een ja of een nee? Dit artikel bundelt de antwoorden over de Chinese zakencultuur die ik het vaakst geef.
Eerst één kanttekening: China is groot en verandert snel. Een techbedrijf in Shenzhen werkt anders dan een staatsbedrijf in het noorden, en jonge managers die in het buitenland hebben gestudeerd, kunnen heel direct zijn. Zie wat volgt als de standaard, en let goed op hoe je partners zich gedragen.
Gezicht en guanxi: de twee begrippen achter alles
面子 (miànzi), gezicht, is iemands publieke waardigheid en reputatie. Je geeft gezicht door respect te tonen, in het openbaar te prijzen en iemands positie te erkennen; je laat iemand gezichtsverlies lijden door hem tegen te spreken, te bekritiseren of in verlegenheid te brengen waar anderen bij zijn. Daarom worden problemen vaak na de vergadering besproken, onder vier ogen.
关系 (guānxi), relaties, is het netwerk van vertrouwen en wederzijdse verplichtingen dat zakendoen mogelijk maakt. Chinese partners willen vaak weten wie je bent voordat ze zich vastleggen op wat je biedt. Samen eten, kleine wederdiensten, je woord houden en contact houden tussen deals door bouwen guanxi op.
Visitekaartjes
- Geef en ontvang kaartjes met twee handen, met de tekst naar de ander, en een kleine knik.
- Lees het kaartje even voordat je het opbergt; dat toont respect voor de persoon en zijn functie.
- Leg ontvangen kaartjes tijdens de vergadering voor je op tafel, in de volgorde waarin de mensen zitten.
- Schrijf niet op iemands kaartje, vouw het niet en stop het niet in je achterzak.
- Een kaartje met Chinees aan één kant, liefst met je Chinese naam en functie, is een attent gebaar. Lees Chinese namen over het kiezen van een goede naam.
Vergaderen
Titels en namen. Spreek mensen aan met achternaam plus titel: 王总 (Wáng zǒng, “directeur Wang”), 李经理 (Lǐ jīnglǐ, “manager Li”), 张老师 (Zhāng lǎoshī, “docent Zhang”). Alleen een voornaam is in het begin te familiair.
Hiërarchie. De hoogste in rang komt meestal als eerste binnen, zit in het midden van de tafel of met het gezicht naar de deur, en spreekt namens de delegatie. Begroet hem of haar als eerste. Jongere collega’s zeggen vaak weinig; dat betekent niet dat ze geen invloed hebben.
Opening. Een vergadering begint vaak met small talk en beleefde zinnen. Handig:
- 很高兴认识您hěn gāoxìng rènshi nín Aangenaam kennis te maken (beleefd).
- 感谢各位的到来gǎnxiè gèwèi de dàolái Dank u allen voor uw komst.
- 请多关照qǐng duō guānzhào Ik kijk uit naar de samenwerking (letterlijk “zorg alstublieft goed voor me”).
Besluiten. Belangrijke besluiten worden vaak niet in de vergadering zelf genomen, maar daarna, na intern overleg. Dring niet aan op een ja aan tafel; spreek liever vervolgstappen af.
Hoe “nee” klinkt in de Chinese zakenwereld
Een direct nee kost gezicht, dus nee wordt vaak indirect gezegd:
| Je hoort | Letterlijk | Betekent vaak |
|---|---|---|
| 我们再研究一下 | we bestuderen het nog | nu niet, misschien nooit |
| 这个有点难 | dit is een beetje lastig | waarschijnlijk nee |
| 原则上没问题 | in principe geen probleem | ja, maar de details liggen open |
| 你看着办 | kijk maar wat je kunt doen | hangt af van de toon: vertrouwen, een test of stille afkeuring |
Over die laatste gaat mijn video hieronder. Voor Nederlanders, gewend aan directheid, is dit vaak de grootste culturele aanpassing: luister naar aarzeling, vraag later onder vier ogen door en geef je partner de kans zijn gezicht te redden.
De video wordt pas van YouTube geladen als je op afspelen drukt.
Zakendiners en toosten
Aan tafel worden relaties gebouwd. In het kort:
- Tafelschikking. De gastheer zit met het gezicht naar de deur; de belangrijkste gast zit rechts van hem. Wacht tot je een plaats krijgt.
- Bestellen. De gastheer bestelt, meestal meer dan op kan: een lege tafel zou suggereren dat de gastheer niet gul was. Een beetje eten op je bord laten mag.
- Toosten. De gastheer toost als eerste. Toost je met iemand die hoger in rang is, houd je glas dan met twee handen vast en de rand lager dan de zijne. 干杯gānbēi betekent “droog het glas”; je mag ook nippen, of beleefd zeggen 我随意，您干杯wǒ suíyì, nín gānbēi (“ik drink wat ik kan, gaat u uw gang”).
- Betalen. Chinese collega’s strijden soms om de rekening; als gast bedank je je gastheer hartelijk en bied je aan de volgende keer te trakteren.
De video wordt pas van YouTube geladen als je op afspelen drukt.
Cadeaus
Cadeaus zijn gebruikelijk bij een bedrijfsbezoek of na een geslaagd project.
- Goede keuzes: kwaliteitsproducten uit Nederland (design, chocolade, stroopwafels in mooie verpakking), boeken, artikelen met je bedrijfslogo voor een team.
- Vermijd: klokken (送钟 “een klok geven” klinkt als 送终 “bij een sterfbed zijn”), messen of scharen (banden doorsnijden), paraplu’s (伞 klinkt als 散, “uit elkaar gaan”), groene hoeden en alles in sets van vier.
- Inpakken: rood en goud zijn feestelijk; vermijd wit en zwart.
- Ontvangen: een cadeau wordt soms eerst een of twee keer beleefd geweigerd, en meestal niet uitgepakt waar de gever bij is.
Chinese bedrijven in Nederland
Welke Chinese bedrijven zijn actief in Nederland? Een groot aantal, vooral rond Amsterdam en Rotterdam. Bekende voorbeelden zijn Huawei, autobouwers als BYD en het merk Lynk & Co, COSCO Shipping in de Rotterdamse haven, en Bank of China en ICBC met vestigingen in Amsterdam. Nederland is voor veel Chinese bedrijven een toegangspoort tot Europa, en omgekeerd werken veel Nederlandse bedrijven in handel, logistiek, agrifood en technologie dagelijks met Chinese partners.
Communicatie: WeChat
Veel zakelijk contact met China loopt via WeChat (微信), van het eerste contact tot contracten. Verwacht korte berichten, spraakberichten en groepsgesprekken. Een bericht met alleen 在吗？zài ma? (“ben je er?”) kondigt meestal een verzoek aan.
Voorbereiden op zakendoen met China
De beste voorbereiding combineert taal en cultuur. Mijn lessen zakelijk Chinees hebben een cultuurmodule over precies deze onderwerpen, en teams kunnen vóór een reis of bezoek een cultuurworkshop boeken. Meer achtergrond lees je in Chinese cultuur.
Veelgestelde vragen
Welke Chinese bedrijven zijn actief in Nederland?
Een groot aantal, vooral rond Amsterdam en Rotterdam. Bekende voorbeelden zijn Huawei, autobouwers als BYD en het merk Lynk & Co, de rederij COSCO Shipping in de Rotterdamse haven, en banken als Bank of China en ICBC met vestigingen in Amsterdam. Nederland is voor veel Chinese bedrijven een toegangspoort tot Europa.
Wat is de belangrijkste regel van de Chinese zakencultuur?
Respect voor hiërarchie en voor "gezicht" (面子): de reputatie en waardigheid van iedereen aan tafel. Concreet: begroet de hoogste in rang eerst en met titel, bekritiseer nooit iemand waar anderen bij zijn, en geef de ander ruimte om indirect nee te zeggen. De meeste andere gewoontes volgen uit dat principe.
Hoe geef je een visitekaartje in China?
Met twee handen, met de tekst naar de ander gericht. Neem een ontvangen kaartje ook met twee handen aan, lees het even en leg het tijdens de vergadering voor je op tafel. Schrijf er niet op en stop het niet in je achterzak. Een kaartje met Chinese tekst aan één kant wordt gewaardeerd.
Wat is guanxi?
关系 (guānxi) betekent relaties, met het vertrouwen en de wederzijdse verplichtingen die erbij horen. In de Chinese zakenwereld weegt guanxi vaak net zo zwaar als het contract: partners willen weten wie je bent voordat ze zich vastleggen. Je bouwt het op met tijd, gezamenlijke maaltijden, je woord houden en contact houden.
Leer Chinees met Zoey
Eén-op-één of in een kleine groep, online of op afspraak in Amsterdam. Vertel Zoey wat je wilt bereiken en ze stelt een plan voor.
Lees verder
-
Zakelijk Chinees
Voor professionals en teams die met Chinese partners werken. Incompany of online.
-
Chinese cultuur
Waarden, dagelijkse gewoontes, feesten en Chinese cultuur in Nederland.
-
Cultuurworkshops
Kalligrafie, Chinees Nieuwjaar en papierknippen voor teams en organisaties.
-
Chinese basiszinnen
Hallo, dank je wel, sorry, ik hou van jou: met tekens, pinyin en geluid.
Over de auteur
Zoey (Ziqiao Zang, 臧子乔) geeft sinds 2011 les in Chinees als vreemde taal en sinds 2016 in Nederland. Ze heeft een master Teaching Chinese to Speakers of Other Languages van Zhejiang Normal University en zette een officieel online HSK-examencentrum op dat ze leidde, met meer dan 250 kandidaten.